Le Rôle Fondamental d’un Agent Commercial International
Un agent commercial international est un professionnel chargé de gérer les relations avec une entreprise d’importation et d’exportation. Cet agent représente une entreprise et perçoit des commissions sur les transactions préalablement convenues.
Le Conseil général des agents commerciaux internationaux est une institution qui peut remplir différentes fonctions en fonction du pays et de son cadre juridique spécifique. Toutefois, d’une manière générale, ce conseil est habituellement une organisation professionnelle qui rassemble et représente les agents commerciaux internationaux dans un pays ou une région donné(e).
Une entreprise d’import-export a besoin d’une personne de référence qui peut et sait gérer ses relations commerciales à l’étranger, c’est-à-dire que l’agent commercial international est le médiateur entre l’entreprise et le client international.
C’est pourquoi la figure de l’agent commercial est presque essentielle dans le transport international, puisqu’il est chargé d’effectuer les démarches nécessaires pour élargir le marché de l’entreprise pour laquelle il travaille.
Le ministère espagnol de l’industrie, du commerce et du tourisme joue un rôle crucial dans le développement et la promotion du commerce international. L’un des éléments clés dans ce domaine est la figure de l’agent commercial international, qui facilite les exportations et les importations, en promouvant la présence des produits espagnols sur les marchés étrangers et vice versa.
Quels sont les avantages d’un agent commercial international ?
- Analyser le marché cible d’une entreprise
Pour pouvoir vendre ou commercialiser un produit à l’étranger, ainsi que les services d’une entreprise, il est nécessaire de réaliser une étude sur le pays que l’on souhaite cibler.
Dans le cas de l’agent commercial international, il se charge de rechercher et d’étudier le marché pour trouver des clients potentiels.
- Élaborez votre «Profil Idéal» de l’agent
Avant d’engager un agent commercial, il convient de définir clairement le profil recherché. En d’autres termes, au niveau international, il sera l’image de notre marque et devra répondre à certaines exigences de base pour représenter notre entreprise.
Nous pouvons axer ces décisions sur des facteurs professionnels (formation, expérience…), des facteurs personnels (disponibilité, âge, aptitudes à la communication…) ou des facteurs démographiques.
- Recherche de candidats potentiels pour une transaction future
Trouver des clients semble assez simple, mais trouver les meilleurs est beaucoup plus complexe. Il est donc conseillé d’utiliser la méthode de combinaison des données et de dresser une liste des exigences auxquelles nous voulons que notre client idéal réponde et de rechercher ceux qui ont le plus de chances de devenir l’un de nos meilleurs clients.
Cette action peut être menée via le téléphone, les réseaux sociaux, les annuaires en ligne…
- Présélectionner les candidats
Une fois que vous avez dressé cette liste de clients idéaux, vous devez les classer en fonction des valeurs qu’ils ont attribuées conformément à nos exigences.
Nous pouvons examiner des aspects tels que les références, l’expérience…
- Économies sur les coûts fixes
Avec un agent commercial international, vous ne dépensez que les frais de transport, c’est-à-dire que vous n’avez pas à maintenir un coût fixe puisque cet agent ne travaille que pour les voyages qu’il effectue pour l’entreprise, ce qui permet d’économiser sur les coûts fixes.
- Entrée rapide sur le marché international
Engager un agent commercial international nous permet d’entrer plus rapidement sur le marché du pays que nous voulons cibler, car il ou elle a déjà des contacts et sait comment se déplacer et opérer dans ce pays.
- Des procédures plus rapides
Comme nous venons de le dire, connaître le pays à l’avance permet d’économiser du temps et de l’argent. L’agent commercial international lui-même nous indiquera les procédures administratives à entamer pour que tout soit en ordre.
Que faut-il négocier dans un contrat ?
Les principaux éléments de la négociation entre une entreprise et un agent commercial international sont les suivants :
- Objectif de vente
- La rémunération, c’est-à-dire la commission de vente qui peut être variable en fonction du type de client ou fixe.
- Exclusivité : l’exclusivité réciproque est recommandée et les services et/ou produits ainsi que la zone à couvrir doivent être déterminés.
- Durée du contrat
- Résiliation anticipée : des pénalités ou des conditions doivent être prévues en cas de résiliation anticipée du contrat.
Un contrat d’agence entre un agent commercial international et une entreprise définit les conditions dans lesquelles l’agent représentera les intérêts commerciaux de l’entreprise sur un marché étranger spécifique. Ce type de contrat est essentiel pour formaliser la relation commerciale et établir les droits et les responsabilités des deux parties.
Types d’agents commerciaux
Il existe différents types d’agents commerciaux internationaux, en fonction des besoins ou des spécialisations de l’entreprise :
- Agent d’importation
Sa principale fonction est de rechercher des fabricants de produits sur certains marchés étrangers pour les importer à des clients établis au sein de l’entreprise.
- Exportation agent
Dans ce cas, ils sont le contraire de l’agent d’importation. Ils sont spécialisés dans la recherche de clients sur des marchés étrangers spécifiques pour les fabricants de leur pays d’origine et favorisent ainsi les échanges commerciaux entre les deux pays.
- L’agent de d’importation y agent d’exportation
Il s’agit de courtiers. Leur principale mission est de localiser les fournisseurs étrangers qui fabriquent des produits à un niveau inférieur à celui offert sur le marché d’origine.
Un agent commercial international peut être trouvé dans les principales écoles, mais aussi par le biais de LinkedIn ou des chambres de commerce du marché d’origine.
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