El Papel Fundamental de un Agente Comercial Internacional
Un agente comercial internacional es aquel profesional que se encarga de la relación que existe con una empresa de importación y exportación, es decir, dicho agente representa a una empresa y cobra unas comisiones por las transacciones que realice y que se hayan pactado anteriormente.
El Consejo General de Agentes Comerciales Internacionales es una institución que puede desempeñar diferentes funciones dependiendo del país y su marco legal específico. Sin embargo, en términos generales, este consejo suele ser una organización profesional que agrupa y representa a los agentes comerciales internacionales en un determinado país o región.
Una empresa de importación y exportación tiene que contar con personas de referencia que pueda y sepa gestionar sus tratos comerciales en el extranjero, es decir, el agente comercial internacional es el mediador entre la empresa y el cliente internacional.
Por eso, en el transporte internacional es casi imprescindible la figura de un agente comercial, ya que es el responsable de realizar los trámites necesarios para ampliar el mercado de la empresa para la que trabaja.
El Ministerio de Industria, Comercio y Turismo de España desempeña un papel crucial en el desarrollo y promoción del comercio internacional. Uno de los elementos claves en esta área es la figura del agente comercial internacional, quien facilita las exportaciones e importaciones, promoviendo la presencia de productos españoles en mercados extranjeros y viceversa.
¿Qué ventajas ofrece un agente comercial internacional?
- Analiza el mercado objetivo de una empresa
Para poder vender o comercializar un producto en el extranjero, así como servicios de una empresa, es necesario realizar un estudio del país al que pretendes dirigirte.
En el caso del agente comercial internacional, él se encargará de buscar y realizar el estudio de mercado para buscar clientes objetivo.
- Elabora tu “Perfil Ideal” del agente
Antes de contratar al agente comercial, debemos tener claro que perfil tener de esto. Es decir, a nivel internacional va a ser la imagen de nuestra marca y debe cumplir unos requisitos básicos para representar nuestra empresa.
Podemos centrar estas decisiones en factores profesionales (capacitación, experiencia…), factores personales (Disponibilidad, edad, habilidades comunicativas…) o demográficos.
- Busca candidatos posibles para una futura transacción
Buscar clientes parece muy sencillo, encontrar a los mejores es mucho más complejo. Por lo que es recomendable usar el método de combinación de datos y elaborar una lista de que requisitos queremos que cumpla nuestro cliente ideal e ir buscando aquellos que más probabilidades tengan de convertirse en uno de nuestros mejores clientes.
Esta acción se puede realizar por vía telefónica, redes sociales, directorios online…
- Realiza un filtro de los candidatos
Una vez se tenga este listado de clientes ideales, hay que puntuarlos según los valores que hayan dado según nuestros requisitos.
Podemos fijarnos en aspectos como referencias, experiencia…
- Ahorro en gastos fijos
Con un agente comercial internacional solo se gastará en gastos de transporte, es decir, que no hay que mantener un coste fijo ya que este agente solo trabaja por los viajes que efectúa para la empresa, lo cual supone un ahorro en gastos fijos.
- Entrada rápida en mercado internacional
Contratar a un agente comercial internacional nos proporciona una entrada más rápida al mercado del país al que queremos dirigirnos, ya que este ya cuenta con contacto y sabe como moverse y operar en dicho país.
- Trámites más rápidos
Como acabamos de comentar, conocer el país con anterioridad supone un ahorro en tiempos y dinero. El propio agente comercial internacional nos indicará que procedimientos administrativos iniciar para tener todo en regla.
¿Qué negociar en un contrato?
Los elementos principales a la hora de negociar entre una empresa y un agente comercial internacional son los siguientes:
- Objetivo de ventas
- Remuneración, es decir, la comisión de ventas que puede ser variable dependiendo del tipo de cliente o fija.
- Exclusividad: Se recomienda una exclusividad recíproca y que se determinen los servicios y/o productos y el área al que acogerse.
- Duración del contrato
- Extinción anticipada: Se debe establecer las penalizaciones o condiciones si se diese el caso de una extinción anticipada del contrato.
Un contrato de agencia entre un agente comercial internacional y una empresa establece los términos y condiciones bajo los cuales el agente representará los intereses comerciales de la empresa en un mercado extranjero específico. Este tipo de contrato es fundamental para formalizar la relación comercial y establecer los derechos y responsabilidades de ambas partes.
Tipos de agente comercial
Existen diferentes tipos de agente comercial internacional, dependiendo de las necesidades o especializaciones de la empresa se pueden diferenciar de la siguiente forma:
- Agente de importación
Su principal función es la de buscar fabricantes de productos en determinados mercados exteriores para importarlos a los clientes establecidos dentro de la empresa.
- Agente de exportación
En este caso son al contrario de agente de importación. Se especializan en buscar clientes en determinados mercados exteriores para los fabricantes de su país de origen y promover así la actividad comercial entre ambos países.
- Agente de importación y exportación
Son los conocidos Brokers. Su principal misión consiste en localizar proveedores extranjeros que fabrican productos a un nivel inferior al que se ofrece en el mercado de origen.
Un agente comercial internacional se puede encontrar en los principales colegios, aunque también se pueden buscar a través de LinkedIn o en las Cámaras de Comercio del mercado de origen.
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